ジャッジを説得する方法

ディベートをすると必ず目にするのが、なんだか解らない専門用語です。哲学語というのでしょうか?論理語というのでしょうか?

 

普段から使っていない言葉を耳にすると、どうしても人は心にブロックをしてしまうものです。

 

それなので、初心者・未経験者の人にわかりやすく専門用語を一切使わずにディベートについて説明をしていこうと思います。

本日伝えたいことは一言です。

 

相手から選んでもらうことを何よりもまず考えよう

 

ディベートはジャッジを説得することであり、口けんかではありません!といっても、なかなかイメージがわかないものです。

 

どう見たって肯定側と否定側が向き合って意見を戦わせているようにしか見えませんからね。

 

ディベートの試合は、いってみればプレゼン大会です。

 

要するに、プレゼンテーションが上手だったチームのほうがそうでなかったチームよりも勝てるわけです。相手を打ち負かすことではなく、聞いている人から対戦相手よりも自分たちのほうが説得力がある!プレゼンテーションのクオリティが高い!と信じてもらって選んでもらうことです。

 

繰り返しになりますが、選んでもらうことが全てです。

 

営業のお仕事をしたことがある人ならなんとなく解るのでは?

 

よりお客さんの心をつかんだ人のほうが制約は取りやすいですよね。それと同じです。お客さんは、選択肢があなたとライバル企業のプレゼンテーションを比べて、より利益になりそうなところから商品を購入しようと考えています。

 

車や家電製品、パソコンとなると、商品力がモノを言うのかもしれません。フード系もそうですかね。携帯電話・スマートフォン、保険、ITサービスとなるとどうでしょうか?

 

商品力の差はないです。(きっぱり!)

 

というより、冷静に見てみると世の中の商品にそこまで大きな違いないですよね?

 

となると、勝負の決め手は見せ方なのです。いかに魅力的に自社の商品が他社の商品よりも優れているかをアピールできるかです。これが全てだと思っています。

 

そうでなければ選んでもらえませんからね。

 

 

1 携帯電話・スマートフォンは見せ方が9割

 

ドコモ、KDDI、ソフトバンクなどキャリア会社がCMに力を入れていますよね。2014年あたりからですか。

 

3社の作るCMが本当に面白い!はっきりいうとテレビの番組よりもCMのほうがおもしろいと感じるのは私だけでしょうか?

 

理由はお分かりかと思います。

 

顧客からしたらスマーフォフォンは、どこで買っても同じだからです。もちろん、細かく見ると商品ごとの違いはあるのかもしれません。Andoridとi.phoneも結構違いますからね。

 

しかし、一般顧客からしたら機能的な違いは、購入を決める決定的な理由ではなく、なんだかんだいってどっちのほうが魅力的に見えるか、だけです。

 

本当に細かく携帯電話・スマートフォンの違いをすべて調べて、自分に合った商品を買う人なんてそうそういません。

 

価格を気にする顧客もいるかもしれませんが、そこらへんも見せ方一つでカバーできます。たとえばAndoridとi.phoneを見比べて、Andoridのほうがi.phoneよりも1万円高かったとします。

 

さて、Androidのほうが1万円安いから、i.phoneではなくAndroidを買おうとするお客さんがどれくらいいるでしょうか?

 

お昼御飯は100円でも安いものを食べたい!といった勢いで携帯電話・スマートフォンを購入するお客さんはそうそういないはずです。

 

 

2 サントリーが強い本当の理由は?

 

朝の連続テレビ小説「マッサン」を見ていて思うことは、主人公の玉山鉄次さん演じるマッサンは、スコッチウィスキーこそが本物ウィスキーだと信じこんで、その素晴らしさを伝えようとしています。

 

もちろんマッサンの信念や努力があって、スコッチウィスキーは世に知られるようになりましたよ。NHKでも取り上げられたわけですし。

 

しかし、アルコール市場で強いのはサントリーとニッカだったらどちらでしょう?

 

間違いなくサントリーなのです。

 

なぜか?マーケティングが上手だからです。これだけです。

 

顧客がどんなウィスキーを求めているのかを調べて、時には顧客にあって声を拾い集めて、幅広いニーズを的確に反映させられる力がサントリーにはあります。実際に、商品のラインナップも他社を圧倒しています。

 

だから、顧客はなんだかんだ言って最後には「サントリー」を選ぶのです。

 

まっさんのように素晴らしい商品を作ろうと躍起(やっき)になっている人がたまにいますが、こんなのは自己満足です。

 

お客さんからしたら、よい商品がどうとか、関係ないのです。

 

 

3 富士急ハイランドよりもディズニーのほうが圧倒的に強い理由とは?

 

アトラクションのクオリティを追及している富士急ハイランド。世界一高いジェットコースター、まるでロケットのように飛び出す日本一速い●●。

 

顧客の度肝を抜くアトラクションマシンを次々と量産している富士急ハイランド。品質はおそらく日本一なのです。

 

しかし、富士急ハイランドはディズニーには決して勝てません。

 

なぜならやっぱり見せ方が下手なのです。

 

「俺たちはほかのテーマパークが作れない世界一のモノを作れる」というアピールをしていますが、顧客は世界一の乗り物を求めていません。もちろん、中には高ければ高いほどよい、早ければ早いほどよい!と考えている人がいますが、やっぱり一部です。

 

対してディズニーはどうかというと…?世界一凄い●●を作るというよりは、顧客がその場にいて楽しんでもらえることを何よりも大事にしています。

 

世界一でなくていい。ゲストが満足してくれるために最高のおもてなしをしよう♪

 

これだけです。

 

世界一のテーマパークなんて必要ありません。

 

雲まで高く昇って通常の2倍の速さで下に落ちるジェットコースターを造ろうなんてこれっぽっちも思っていません。(夢の国でそんなことをしたら、顧客は外の現実(せかい)を見てしまいますからね。するとどうなるか?)

 

ディズニーのキャストが心がけているのは、私たちは最高の空間と時間を提供します。だから、また来てくださいね♪ということを園内で、顧客に伝えているのです。それとなく。

 

最高のプレゼンテーションですよね?よくよく考えると。

 

世界一とか日本一とか商品の質を追求しても、顧客はそこまで興味を抱きませんし、一度体験をすればすぐに飽きます。

 


 

 

ディベートの話に戻すと、ディベートで最も身に付く力は、相手を論破することでもありませんし、また圧倒的な論理力(何それ?って感じ)や舌をまくりたてて話す力でもありません。もちろん、そういう力は身に付きますが。

 

目の前にいる相手に言葉を投げかけて、なるほど!と思ってもらって、聞いている人たちから「選んでもらう」こと。これだけです。この「選んでもらうこと」。これが何よりも大事だと私は考えています。

 

世の中、様々な商品・情報であふれ返っていますからね。

 

しかし、作り手の視点になって考えてみてください。

商品を作って販売する人たちは、顧客から他社よりも自分たちの商品のほうが優れていることを顧客に伝えなければなりません。商品を作って市場に投下して、勝手に売れて終わりではないのです。

顧客から注目してもらって、商品の中身を知ってもらって、さらに他の商品との違いと自分たちの商品が他の商品よりも優れている点を伝えて、選んでもらわないといけません。

顧客には選択肢がたくさんありますからね。実際に私たちの、意識はあっちこっちに飛びがちなのがいい例です。選択肢が多すぎてまよている状態。

就職活動でも同じですよ。

面接官は、数ある求職者の中から一緒に働きたい人・自社に貢献してくれる人を選んでいます。膨大に送られてくるエントリーシートや履歴書、そして毎日のように訪れる求職者たちを見ています。

この中から誰を採用するか、内定を渡すかを選ばなければなりません。

さて、面接官はどのような人を選ぶでしょうか?

過去の経歴が華やかだった人?最もプレゼンが上手だった人?・・・違います。

 

私を選んでください!と選ぶべき理由をしっかりと伝えられた人です。 

 

プレゼン上手や過去の経歴が華やかだった人は確かに選考は通りやすいですが、それだけでは決め手に欠けます。なぜなら、「私はいい人材でしょ。プレゼン上手でしょ。」と伝えているだけにすぎません。採用担当者やトップからしてみれば、本当に自分の会社で働きたいのかも解りませんし、経歴を華やかに見せることなんて準備さえすれば誰にでも出来ます。プレゼン–面接のトークもしかりです。

そして面接をする側の人たちも、馬鹿ではありません。たいていは見抜いています。

しかし、「私を選んでください。なぜなら・・・」に関しては別です。

どうしてかというと、この一言は「その企業に入りたい」と強い思いがない人でないと言えないからです。

もちろん口にするだけではだめですよ。ちゃんと理由も伝えましょう。理由が分からないのなら、しっかりと考えましょう。

そうすれば、あなたは間違いなくその他大勢と同じに見られないでしょう。

 

さて、話を戻すとディベートも同じです。

最後に勝つのは、ジャッジが判定する理由を明確に伝えたほうです。実際に、私もジャッジをしているときには、判定理由を上手に示せたチームに投票しています。

ジャッジは判定後に、自分の下した判定に対してその理由を説明しなければなりません。さらに、納得してもらなければならないのです。

さて、どうするのかというと、、、簡単です。

 

私を選んでください!と選ぶべき理由をしっかりと伝えられた人を商社にします。

 

これは日常でも同じです。私が提供するものは素晴らしい!ということをプレゼンテーションにして伝えて、相手に理解してもらい、共感してもらい、選んでもらうことです。これができれば勝ったも同然です。

 

 

目の前にいる聞いている人たちを説得する、というと何やら難しく聞こえてしまいますが、要は、「どうやったら、選んでもらえるか」「相手ではなく自分のほうに手を挙げてもらえるか?」ということを考え抜けば、そこまで難しくないのです。

 

 

周りの人の話をよく「聴いて」、自分なりに色々と「考えて」、どうやったら「選んでもらえるような伝え方」ができるか、みんなで考えてみましょう。

 

では!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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